1双黑袜子，做18年，卖104个国家！牛！-现代产业园
曾经有个朋友，做高端有机茶油，160元/斤，前期大众觉得太贵了，卖不出去。后来定位高端人群，但是那些有钱买产品的人广百百购网，又是决定权在保姆手里，产品使用权与购买权分离。朋友有点迷茫：不是产品是嘎嘎好，就有人消费吗？中国不是不缺高端消费者而是缺好产品吗？
了解了之后，我给他对策：160元/斤，一桶5升食用油大概9斤，要1440元刘宇超，你的客户得多高端？可能就是高净值人群（年家庭收入在1000万元以上）才能买得起吧。好产品得有好的销售对策，你就一卖一年的，一次一万元，在此基础上有会员愿意也提供两年，三年的服务，送油上门，顺带发健康用油手册和有机生活宝典啥的。
你别说他还真那么干了，而且真成了！两年后他来告诉戏哥，他现在有一万会员，一个一万，算算年收入，戏哥当时差点没给他跪下，赶紧搬凳子让他坐下：哥，你喝烟，你抽茶……
当然这是玩笑。可是数据都是真实数据，做法有些是商业机密，我没有全部从他嘴里获知，文章最后我将谈一谈跟富豪们建立链接的问题。
01
案例：1双黑袜子，做18年，卖104个国家
说到这，我想起了一个瑞士的案例，也是做长时间定制，一订一年，不是报纸天天送，而是4个月送一次谢锡亮灸法，一次送三双黑袜子。用时间轴串出故事。
1994年，瑞士人赛米·莱齐跟着银行的老板去日本见一个客户，一切谈的很顺利，最后客户请吃饭，要脱鞋上榻榻米，赛米·莱齐脱了鞋才发现，自己皮鞋里面穿了两只不一样颜色的袜子，而且有一只大脚趾头还露在外面，场面一度十分尴尬……
而这一年电子商务刚起步，亚马逊刚建立，网上卖东西的概念开始出现。
1999年赛米·莱齐的Blockstocks.com上线太空邮局，专注商务男士搭配皮鞋的黑袜子，会员制，一订一年，四个月送一次，一次三双。这一模式，解决了很多商务男性袜子搭配的问题，100美元，一年12双袜子，算上人工，一双袜子不到10美元，不算划算，但是我之后一年不用担心上榻榻米露脚趾头这样的糗事发生了。要知道，2004年当时的世界银行行长沃尔·福威茨露脚趾头就被记者抓了个正着，糗得差点没钻桌子底下去，沃尔·福威茨后来成为黑袜子网站的长期订户，从此他妈妈再也没担心过他的袜子问题。
2007年发展8年之后，黑袜子网站一双黑袜子终于迎来了一万会员，正如当初所说：不到一万会员不增加产品。现在是时候了，于是产品增加了四款：男士三角裤、男士平角裤、男士T恤和男士衬衫。加上多种袜子：黑色袜子、蓝色条纹袜、运动袜、船袜之类的，现在产品总算成体系了，不过还都是围绕商务男士的需求做长定制的。
2008年，欧洲最大的服饰网站Zalando刚刚建立，而黑色袜子网站最畅销的calf 袜子已经总共卖了100万双；
2016年，共有104个国家会员定制黑袜子网站的服务，包括：美国、英国、德国、瑞士等。2/3的销量来自瑞士以外的国家（2013年）。具体多少会员，其官方网站没查出来，戏哥发邮件过去询问，截至发稿也没收到回复。不过可以从104个国家这个数据看出点端倪，他们做得很成功。
到2017年，18年，从1双黑袜子做起，到多于104个国家销售，着实令人赞叹。
02
争夺消费场景
新零售的本质是产品、渠道、服务都要围绕客户这个核心，谁能真正地为消费者服务，谁就能制胜新零售时代。渠道为王、产品制胜、门店为王这类理念都已经成为了旧时代的产物，真正的竞争变成了消费者消费场景的争夺。
长定制（一订一年以上）并不是新时代的产物，但却暗含着新零售制胜的方法。订一年服务解决了商务男消费者最常换洗的袜子、内衣的搭配问题，契合了商务男士的消费场景，抓到了这个群体的穿袜子和内衣的痛点，以小博大，做的风生水起。
开头的案例中，茶油是好东西，价格也高，但对高净值人群来讲不是什么问题，他们要的是健康、便利和品位，一订一万，送货上门充分的便利；那么高端的产品，那么长时间定制，恰恰增强了健康和品位的认知。
所以风雷剑传奇，价格高卖不出去，那就定得再高些！
价格更高反而契合了新零售的精髓。
再看一个围绕消费者消费场景卖货的例子：
当年16岁的王永庆卖米，就摸索出“定期问候”的服务模式，比如卖米时他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪水等，以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到时，芈原主动送米上门，免费发米，待顾客发薪水，再上门收取米款。
03
信任问题是一年定制的关键
定期问候，一年定制，就能成功？
非也！
如果不是围绕消费者消费场景做文章，无论定制多长时间，都不会有客户忠诚度。
那么一年定制的难点在哪？信任。
消费者凭什么把一年的宝都压在你身上，半年之后你若倒闭了，怎么办？三个月之后，你如果带着小姨子跑了，怎么办？一个月之后，如果你给我的货变成了水货，怎么办？
所以，为什么这么好的方式，没人做，原因正在于此。
笔者曾经做过一个项目，一款美国进口的保健冲剂，非常昂贵，一小袋400多，一小盒2000，一大盒10000,。全公司进口五盒，一个大包装，一手能拿起来。这么贵的东西怎么卖秃鹰档案，有人就建议一卖一大盒。我觉得非常理想化的建议，但是一次10000买保健品的客户在哪？怎么让他信任我？于是，这个计划搁置了，产品两年之后都没卖掉一盒斗破后传，只有我偶尔沏一杯装装逼，不过效果好，那是真的。
倘若是袜子这样的产品，信任问题好解决的多，100块订一年，如果CBD有这样的服务，我绝对会订的。如果产品高端，比如上文说得茶油、保健品卖起来难度就大多了，但是收益也大，你值得挑战一下。
电话：0571-89017999
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