180721期【零售运营】目标？不存在的，这辈子都不可能完成-爱登堡零售汇
01 / 说话的力量

近日，A男装店导购小美饱受困扰，自己接待的顾客常常不给自己好脸色看，更别提成交了。眼看又快到月末了，极力想把最合适的商品卖给顾客，业绩却一直没有多大起色，问题到底出在哪里呢？
我们通过小美上周的一个销售案例，看看她是如何跟顾客推介商品的。

上周末下午，有一位男士进店，翻看了一会儿，他想试一件大衣，刚要把衣服从衣架上取下来，小美说：“大哥，这件大衣比较适合高挑的男士穿，像您这样的矮个子，实在不合适。马笑舒我帮您再挑选适合你穿的吧。”
当时，这位男士的脸一下子就拉下来了，正准备发火，还好店长及时救场，递过来一杯饮料，转移话题。

我们不禁想弱弱地问问小美，你知道那位男士的心理阴影面积有多大呢？男士也没再等她“热情而礼貌”的服务，喝完饮料在店长的目送下走了。
有趣的是，男士从A店走出来之后西秦社区，又去了对面的一家男装店，在B店导购小玲的推介下，这位男士最终在这家消费了两千多元，买了两件外套，小玲也提前完成了这个月的业绩目标。

为何会这样顺利呢？原因还是在销售人员身上。
男士在B店看上了一款短外套，他试穿以后，感觉不太合适，这时，小玲靠近男士身边，态度温和地说：“哥，我觉得你的气质特别好外星战将，我们店还有一款短外套，我觉得比这一款更衬您的气质，不妨试试，比较一下。”男士在小玲的坚持下又多试了两种风格的短款外套，最后都成交了，满意地告别。
其实，导购小美和小玲相比较而言，表面上是业绩目标完成情况以及销售技巧的对比，实质上是谁更能让顾客心悦诚服的对比，因为很大一部分购买决策是深受销售人员影响的洪荒道路，深受“说话的力量”影响的。

02 / 目标分解法

同样受业绩目标困扰的还有C店导购小芳。小芳上个月的业绩不是很好，才完成60%。这个月她一直想着提升业绩，她对自己说，一定要把业绩给搞上去篮神。
她努力了半个多月，还是一样没什么提升。她跑去问店长，为什么她的业绩上不去，明明她已经很努力了。
店长就问她：你想提高业绩，得先搞清楚具体要先提高哪方面的业绩？试穿率提高多少？连带率达到多少？客单价达到多少？结果，小芳一问三不知。因为她脑袋里想的就是完成业绩目标，从没想过这些也是业绩的重要组成部分。

于是，她自己回想了下，她急需提高的是连带率，因为她的成交率挺高的，就是每次急于让顾客买单而错过了很多联单机会。就这样，她定了一个目标，就是在本月自己的连带率至少要达到2阜阳三中。然后她就朝着这个方向，一直要求自己勤做搭配，多做连带。
结果这个月下旬，小芳已经超额完成目标了！
通过这例子，我们可以看出制定目标的重要性。如果在做一件事情时，不制定一个目标，那么我们的努力就没有方向，就是白费的。

不光是导购，有时候老板对于目标而言，也是像丈二的和尚，摸不着头脑司马昭之心。
某店铺刚开半年，一直想着拓客赚钱，隔几天就想着搞个营销活动，三天一小搞，五天一大搞，脑子就想着赚钱。但是这半年搞下来，却什么钱也没赚到。
我们问老板，你有没有给自己制定一个小目标渡情歌词，就是“这场活动我要赚多少钱，这个月我要赚多少钱，这半年我要赚钱多少”。结果，他说没想过，他就想着搞活动，反正能赚多少就赚多少。然而现在他的店铺已经处在风雨飘摇中了，每天都承担着巨额的开支。

对很多人来说，实现目标的过程，是由现在到将来，由小目标到大目标，一步步前进的。
对于一个团队乃至一个企业而言，“剥洋葱法”——是推进一个目标的最高效的方法崇华教育，顾名思义，像剥洋葱一样，由将来到现在，由大目标到小目标层层分解；换句话说葛肇煌，团队定一个大目标，然后再进行分解，分解到每一个成员。
唯有这样，目标才能被量化，被考核，目标分解人才能负起责任，最终达到高效的目的！

更多精彩
长按识别二维码
关注我们